Aufgrund der Verunsicherung, was das Thema Zielgruppe betrifft, möchte ich Ihnen und meinen Seminarteilnehmern noch ein paar Anregungen auf den Weg geben.

Lassen Sie mich ein Beispiel aus zweierlei Perspektive ansprechen:
Stellen Sie sich vor Andreas W. 65 Jahre alt, gerade in Rente gegangen, die Kinder sind aus dem Haus, er sucht nach einem Hobby, welches Ihm einen Sinn für einen geregelten Tagesablauf beschert. Er plant den Weg in ein Fitnessstudio, um etwas für seine Motivation und Gesundheit zu tun.

Sie sind die/der Geschäftsführer/-in eines Fitnessstudios namens “Family In”. Sie haben diesen Namen und Ihre Angebote so gewählt, dass Sie alles bieten können, von Kinderfitness mit Betreuung über den ganzen Tag hinweg, über Müttertraining bis zu einem extra Rentnertarif für unseren Anreas W.

Was Sie allerdings nicht bedacht haben, dass Ihre Rentner nicht in einer Stunde fertig sind, sondern das Studio im Gegensatz zu vielen anderen Besuchern jüngeren Alters, als eine tagesfüllende Aufgabe ansehen. Sie verbringen also 2-3 Stunden an Geräten, beim Schwatz mit Altersgenossen und belegen ewig Ihre Sauna. Zahlen aber regelmäßig, sind genügsam und bringen Freunde mit. Diese möchten aber kein Kindergeschrei, getobe und getöse, ständig verstellte Fitnessgeräte und sicherlich keine Mütter, die rufen “Hansi, das gehört nicht dir, lass das liegen!”

Die Konsequenz besteht darin, dass Ihre sowieso viel zu wenigen Mütter, die das Angebot der Ganztagsbetreuung finanziell gar nicht tragen können, Ihre viel wichtigere und finanzkräftigere Zielgruppe der Rentner verjagen.

Sehen Sie es nicht als Nachteil sich für eine Zielgruppe zu entscheiden. Sie wissen fortan, wer Ihr Kunde ist! Sie können auf die Bedürfnisse dieses eingehen, sparen Kosten bei der Werbung, da Sie zielgenau Ihren potentiellen Kunden ansprechen. Die genaue Kenntnis der Zielgruppe birgt also viele, auch finanzielle, Vorteile!

Michael Proksch
Ihr Spezialist für Kundenpsychologie

Sich hier mit der Verarbeitung von Reizen oder Denkprozesse an sich zu beschäftigen, würde den Umfang sprengen. Dennoch gibt es zwei Ratschläge, die sich stark vereinfacht darstellen lassen und Ihnen helfen könnten, Ihre Mitmenschen bzw. Ihren Kunden besser zu verstehen.

Versuchen Sie die Ratschläge auf sich selbst anzuwenden und Beispiele dafür zu finden, um es zu verinnerlichen.

1. Der Mensch meidet komplizierte Situationen. Und das in allen Punkten, die Ihn anstrengen könnten (damit meine ich Themengebiete, die ein Mensch nicht leiden kann, wie die Steuererklärung oder Versicherungsangelegenheiten). Versuchen Sie Ihrem Kunden Entscheidungen zu vereinfachen, indem Sie diese auf ein paar wenige Punkte herunterbrechen. Erzählen Sie nicht zu viel von einem Thema, welches Ihren Kunden ehh nicht interessiert. Sie werden es ihm auch nicht interessanter gestalten können.

2. Der Mensch entscheidet zu 90% unbewusst und emotional. Kennen Sie die Situation, in der Sie sauer waren auf einen Menschen, weil er sich in Ihren Augen vollkommen unrational verhielt? Dieser sich bei Ihnen entschuldigt und Sie die Situation nun ganz anders sehen? An den Fakten hat sich nichts geändert, an Ihrer emotionalen Grundstimmung schon.

>> Der Mensch möchte es einfach, und entscheidet zu 90% emotional.

Michael Proksch
Ihr Spezialist für Kundenpsychologie

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Nach 5 Jahren als Berater im Fitnessbereich kann ich heute mit Recht behaupten, wir wandeln uns. Ich spreche nicht vom Wandel der Muckibude zum Gesundheits- oder Wellnesstempel, der sich bereits vor gut 10 Jahren vollzogen hat und dem heute immer noch viel zu viele Studioinhaber hinterherhängen.

Nein, ich meine die Art des Auftretens eines guten Studios. Dabei ist es sicherlich einfacher auf dem Land, als in der Stadt zu bestehen. Auf dem Land reicht die Bindung zum Studiobesitzer und meist eine räumliche Trennung zur Konkurrenz, um schrittweise Erfolg zu haben. In der Stadt hingegen besitzen Sie beispielsweise im Raum Leipzig 50 Konkurrenten und müssen, da die Wahrnehmung Fitness kaum eine Differenzierung zulässt durch Professionalität überzeugen. Aber wie? Mit vorgefertigter Werbung von Großanbietern oder vom Enkel, Aushilfskräften und Trainern ohne professionelle Ausbildung wohl nicht. Das Betreiben eines Studios besteht heute nicht mehr nur darin Geräte aufzustellen oder den Mitgliedern auf der Kursfläche interessante Verrenkungen zu präsentieren. Der Markt ist schwierig und professioneller geworden, die Rendite liegt normalerweise weit unter fünf Prozent und “runde”, spezialisierte Konzepte auf bestimmte Probleme nehmen Schritt für Schritt den Platz von Fitnessstudios ein.

Denken Sie als Studioinhaber einfach mal darüber nach, was Ihre Zielgruppe sich wünscht. Und da es in diesem Bereich mehr als kompliziert und die Branche schwer einzuordnen ist, wie Sie ein feststehendes Angebot definieren, welches sich Ihre Mitglieder einfach einprägen und weiterempfehlen können. Spezialisieren Sie sich! Aber bitte sinnvoll!

Michael Proksch
Ihr Spezialist für Kundenpsychologie

P.S Vielen Dank an dieser Stelle an Jens Nicklisch, der mir in der Fitnessbranche immer als guter Ratgeber zur Seite stand.

Hallo liebe Studioleiter & -inhaber,

in jahrelanger Betreuung von Studios aus Städten wie Berlin, Cuxhaven, Leipzig, … sowie Studios vom Land wie z.B. Fränkisch Crumbach ist eindeutig festzustellen, dass Marketing- & Werbestrategien nicht generell gleich aussehen können, wie es die Beratungsgesellschaften und Werbeanbieter im Fitnessbereich propagieren. Die Budgets sind andere, die Werbemedien reagieren grundsätzlich anders. Lassen Sie mich ein Beispiel bringen: Die Reaktion auf eine Werbung in der LVZ (Leipziger Volkszeitung) mit einem Werbeetat von 2000 EURO ist weit geringer als eine Flyerwerbung für 400 EUR inkl. Verteilen. (Leipziger Studio)

Lassen Sie uns von gemeinsamen Erfahrungen & Beispielen, wenn es geht auch mit ein paar Zahlenangaben versehen, profitieren.

Ihr Michael Proksch (www.nexiro.de)