“Welche Werbung ist die bessere? Die mit Bild oder die mit Text?” Eine gute Frage, und durchaus nicht ungerechtfertig. Die Verarbeitung von Text und Bild nehmen wir in unserem Gehirn unterschiedlich vor. Die Wahrnehmung ebenfalls. Erblicken wir ein emotional erregendes Bild, reagieren wir mit einer höheren Wahrscheinlichkeit darauf, als auf ein erregendes Wort. Warum? Das Bild wird in unserem Gehirn anders entschlüsselt, als das Wort. Die Reaktionszeit auf das Bild wird viel geringer sein, als auf ein Wort mit ähnlichem”Bedeutungsgehalt”.

Sie kommen aber ohne Worte nicht aus. Nur mit Bildern werden Sie zwar einen Eindruck vermitteln können, ein Gefühlszustand wecken, aber unmissverständliche Informationen, werden Sie nur mit dem semantischen Gehalt eines Wortes transportieren können.

Zusammengefasst bietet ein Bild die Möglichkeit den Aufmerksamkeitsfokus auf die Werbung zu ziehen (und wird bewusst und unbewusst verarbeitet) und ein paar Worte dazu die Möglichkeit sichere Informationen zu transportieren.

Michael Proksch
Ihr Spezialist für Kundenpsychologie

Kontraste bestimmen unser Leben, insbesondere unsere Aufmerksamkeitssteuerung reagiert darauf. Gehen Sie in einen roten Raum mit einem grünen Tisch, fokussiert sich Ihre Aufmerksamkeit auf den Tisch und das was mit ihm verbunden ist (z.B. was darauf steht). In einem grünen Raum, würden Sie darauf nicht oder weit weniger reagieren. Unser Leben im Sinne der Kundenpsychologie ist ausschließlich durch Kontraste und Gemeinsamkeiten bestimmt. Jetzt ziehen wir die Verbindung auf die Ebene der Werbung und Ihrer Marke.

Auf der Ebene der Werbung sollten Sie schauen, dass Sie sich durch Format, Gestaltung, Ort und Zeit der Verteilung von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Achten Sie aber darauf, dass Ihre Werbung kongruent umgesetzt wird. Es ist wichtig dies in der Innen- und Außendarstellung zu fokussieren. Stimmen Sie alles, aber auch wirklich alles darauf ab, dann wird sich Ihr Kunde wohlfühlen und Sie einfacher Speichern können.

Auf der Metaebene der Marke ist es wichtig sich von Ihrer Konkurrenz abzuheben. Was machen Sie anders als Ihre Konkurrenten, was Ihre Kunden zu schätzen wüssten? (Besondere Lieferzeiten, Zahlungsmethoden, Service, etc.) Nichts schlimmeres kann passieren, als dass Ihre Kundschaft Sie nicht von Ihrer Konkurrenz unterscheiden kann.

Michael Proksch
Ihr Spezialist für Kundenpsychologie

Kennen Sie das Gefühl, wenn Sie wie mit Scheuklappen durch das Leben gehen? Sie
sehen den Wald vor lauter Bäumen nicht? Das ist nicht nur eine
Redewendung, nein sie beschreibt auch ein stark zunehmendes Phänomen
der heutigen Zeit. Stress, eine steigende Reizüberflutung und die
Geschwindigkeit in der wir heute leben fordern von uns eine Art
Tunnelblick.

Das heisst wir nehmen im Umfeld immer weniger wahr. Wie oft erwischen Sie sich dabei bestimmte Handlungsabläufe automatisch auszuführen und dabei gedanklich doch etwas ganz anderes zu erledigen? Zum Beispiel beim Auto fahren geht es mir oft so.

Was bedeutet das im Kontext der Kundenpsychologie Ihrer Klienten? Wir
müssen die Anzahl der Reize auf die wichtigsten Schlüsselreize
minimieren und einfache Wegweiser oder Oberbegriffe anbieten. Den
Kunden dann erreichen, wenn wir den bevorstehenden automatisierten
Handlungsablauf noch beeinflussen können. Dabei ist sicherlich das
Timing und etwas Glück entscheidend.

Dieses Thema werde ich bei Gelegenheit gern noch einmal aufgreifen.

Michael Proksch
Ihr Spezialist für Kundenpsychologie

Ich habe es schon oft beobachtet und wurde nicht selten danach gefragt, wie man am besten Aufmerksamkeit auf sich zieht! “Es gänge doch nur darum gesehen zu werden. Ein sexy Bild müsste es doch tun!”

Fangen wir mir dem letzten Punkt an. JA! Ein sexy Bild zieht automatisch Aufmerksamkeit auf sich, da dieses durch bestimmte Gehirnareale (wie die Amygdala) als emotional salientes Motiv selbst bei geringen visuellen Ressourcen fokussiert wird. Das heißt, dass unser Gehirn diese Reize priorisiert.

Zu der ersteren Aussage. NEIN, In zweierlei Hinsicht. Erstens wird dem Betrachter vielleicht das Bild und dessen Standort in Erinnerung bleiben, aber mit geringer Wahrscheinlichkeit Ihr Unternehmen, falls es nicht mit dieser Darstellung in Verbindung steht. Zweitens schaffen Sie sich damit ein Image, welches unter Umständen nicht mit Ihren Produkten einhergeht. Wer kauft sich schon einen Neuwagen bei einem Autohändler mit einer nackten Frau auf der Werbung! Dort zählt doch Seriösität!

Michael Proksch
Ihr Spezialist für Kundenpsychologie

10, 20, 50, 80 Jahre alt. Altersunterschiede bestimmen das Leben. Nicht nur, dass wir uns im Alter etwas langsamer bewegen, schlechter sehen und einen Sitzplatz in öffentlichen Verkehrsmitteln beanspruchen. Wir nehmen auch viele Dinge ganz anders wahr.
Um Ihnen einen kurzen Einblick in die Veränderungen des Alters zu ermöglichen, habe ich mir zwei Gesichtspunkte herausgesucht. Der erste beschreibt die Lebenserfahrung. Andrea R., 68 Jahre, 3 Kinder, war 3 mal verheiratet, immer Hausfrau. Sie sieht die Welt ganz bestimmt anders als Sie mit vielleicht 25 Jahren. Für Sie steht die Welt offen, Sie haben Ideen und sind hoffendlich noch nicht so gezeichnet durch das Leben wie unsere Andrea. Es sind die Lebensumstände, die Lebensabschnitte, die einen Menschen prägen und sich bei vielen ähneln. Das Alter ist ein gutes Kriterium Ihre Zielgruppe zu differenzieren. Gehören Sie nicht in das Alter Ihrer Zielgruppe, sollten Sie sich mit Angehörigen dieser Gruppe  zusammenfinden, um ihre Lebensweise zu studieren.

Der zweite Gesichtspunkt betrifft die Veränderungen der Neurologie. Wenn Sie mit 10 Jahre noch wissbegierig sind, nach jedem Reiz Ihrer Umwelt haschen und ihn versuchen einzuordnen, Ihre Eltern nerven mit “Mama, warum ist das so?”, so geschieht im zunehmenden Alter vieles unbewusst. Sie besitzen eingefahrene Automatisierungsmechanismen und reagieren zunehmend weniger auf neue Reize. Die Zielgruppe 50+ ist nicht umsonst die schwierigste der Werbung.

Michael Proksch
Ihr Spezialist für Kundenpsychologie

“powered by Emotion”, “We want to entertain you”, und viele weitere Phrasen, die wir mit Englischkenntnis übersetzen können. Aber verstehen wir sie auch? Nein, zeigen aktuelle neurologische Studien, die die Wirkung von Sprache im menschlichen Gehirn untersuchen.

Worte sind für uns mehr also nur der semantische Gehalt dieser Information. Worte besitzen eine emotionale Wertung. Mit jedem Wort, welches wir hören, verbinden wir eine Erfahrung! Diese muss uns nicht mehr bewusst einfallen, aber sie hat dazu geführt dem Wort eine unbewusste Bedeutung zu geben. Wir reagieren gänzlich anders, wenn eine Person sagt: “Ich liebe dich!” als “I love you”! Sie kennen zwar die Übersetzung, verbinden aber nicht die gleichen Erfahrungen mit diesem Wortlaut! Erst recht nicht, wenn Sie die Sprache nicht verstehen

Was heißt das für die Werbung und Ihr Marketing im Rahmen der Kundenpsychologie? Wenn sie versuchen Ihre Marke emotional einzufärben, verwenden Sie keine Fremdsprache, außer die Sprache an sich besitzt bereits eine emotionale Wertung, die Sie beabsichtigen.

Michael Proksch
Ihr Spezialist für Kundenpsychologie

“Ich möchte jeden Kunden, die jungen und alten, die armen und reichen, die dicken und die dünnen!” Ich kenne diese Aussage sehr gut. Viele meiner Kunden versuchen mir damit ihre Unternehmensausrichtung zu vermitteln. Diese Einstellung wird oft fortgeführt im Angebot, welches versucht wird auf jeden Kundenwunsch zuzuschneiden. Dass es psychologisch aber einfacher und viel effektiver wäre für den Kunden ein knappes und einfach verständliches Produktangebot bereit zu stellen, glaubt man mir selten. Umsätze steigen, Ihr Marketing ist einfacher und für Ihren Kunden ist es einfacher Ihr Unternehmen gedanklich einzuordnen.

Haben Sie ein gutes Gefühl zu einem Arzt zu gehen, der auch Ihren Rasen mäht? Zu einem Anwalt, auf dessen Auto geschrieben steht:”Rechtsberatung, Hausmeisterservice, Computerreparatur” ?

Sehen Sie es als einen effektiven Marketing-Ratschlag im Sinne der Kundenpsychologie: Gestalten Sie Ihr Angebot kurz und auf wenige Produkte-/gruppen begrenzt.

Michael Proksch
Ihr Spezialist für Kundenpsychologie

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Eine der wichtigsten Punkte bei dem Aufbau eines Geschäftes besteht darin sich darüber im Klaren zu sein, wie Ihr Kunde denkt? Wie er sich in Ihrem Geschäft orientiert?

Ihr Kunde wird immer den leichtesten Weg nehmen, den er bereits gewöhnt ist. Er wird Unsicherheiten aus dem Weg gehen und nach Orientierungspunkten suchen, mit denen er sich zurecht findet.

Lassen Sie es mich an einem Beispiel verdeutlichen:
Sie ziehen in eine fremde Stadt. München! Sie ist Ihnen vollkommen undbekannt und als Student ohne Hilfe sind Sie vollkommen “aufgeschmissen”, weil Sie keine Orientierung besitzen. Wie verhalten Sie sich? Da Sie mit dem Zug anreisen, ist Ihr Hauptorientierungspunkt der Bahnhof, da dieser die Verbindung nach hause darstellt. Alle weiteren nächsten Punkte, wie Ihre “Studentenwohngemeinschaft” oder Ihr Universität verbinden Sie über den Bahnhof.

Dieses Beispiel zeigt, wie Sie gedanklich, wenn auch nicht unbedingt bewusst, ein Netz um Hauptorientierungspunkte spannen. Also achten Sie darauf, wenn Sie Ihren Laden gestalten, Ihre Werbung absegnen, Ihrem Kunden Ihr Produkt beschreiben oder Ihren Mitarbeiter schulen.

Michael Proksch
Ihr Spezialist für Kundenpsychologie

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